Wie Physiotherapeuten erfolgreiche Unternehmer werden können

Wie entwickle ich meine Praxis weiter? Wie werde ich weniger abhängig von abrechenbaren Behandlungen? Wie optimiere ich mein Geschäftsmodell als Physiotherapeut? Dies sind Fragen, die sich jeder unternehmerisch denkende Physiotherapeut früher oder später stellt. Chris Eijkenaar, ehemaliger Praxisinhaber und Physiotherapeut, begleitet Kollegen genau in diesem Prozess. Mit seiner tiefen Leidenschaft für das Fach und das Unternehmertum teilt Chris gerne seine Erkenntnisse darüber, was nötig ist, um nicht nur ein exzellenter Dienstleister, sondern auch ein erfolgreicher Unternehmer zu werden.

Chris, du coachst Praxisinhaber in der Physiotherapie    effektiver zu lernen, wie man ein Unternehmen führt. Wie bist du auf diesen Karriereweg gekommen? 

„Im Jahr 2014 habe ich mein Studium als Physiotherapeut abgeschlossen. Aufgrund des schwierigen Arbeitsmarktes habe ich schnell meine eigene Praxis eröffnet. Als Unternehmer stieß ich jedoch auf viele Herausforderungen, vom Umsatzoptimieren bis hin zu wichtigen Aspekten bei der Einstellung von Personal. Das ist nicht verwunderlich, wenn man bedenkt, dass man im Studium nicht lernt, wie man ein Unternehmen führt. Daher habe ich mich intensiv mit Unternehmertum beschäftigt und meine eigenen Erfahrungen mit meinem Hintergrund in Psychologie kombiniert. So bin ich von der Patientenberatung über die Teamberatung bis hin zum Coach für Physiotherapeuten als Unternehmer gewachsen. Das Letztere gefiel mir so gut, dass ich 2021 meine Praxis verkauft habe, um mich vollständig auf meine Arbeit als Coach zu konzentrieren.“

Auf welche Bereiche legst du den Fokus, wenn es darum geht, effektiver zu lernen, wie man ein Unternehmen führt? 

„Ich helfe Physiotherapeuten bei ihrer persönlichen Entwicklung, damit sie bessere Unternehmer werden können. Viele Menschen haben keine klare Vorstellung davon, woher ihre Sinngebung kommt. Meine Kunden sind in der Regel zwischen 30 und 50 Jahre alt und haben zu Hause eine Familie. Sie finden kaum Ruhe, weil sie immer mehr arbeiten, um alles im Gleichgewicht zu halten, und sich vollständig auf ihre Praxis konzentrieren. Das führt zu 70-Stunden-Wochen, was auf Kosten ihres Privatlebens, ihrer Familie und letztlich zum Verlust ihrer Sinngebung führt. Ich helfe ihnen, Ruhe im Kopf zu finden, ihre Leidenschaft zu bewahren und ihre Sinngebung wiederzufinden. Sie müssen erkennen, wann sie genug gegeben haben. Deshalb beginne ich immer mit den Grundlagen: Wer bist du und wofür stehst du? Schau zuerst, was du bereits aufgebaut hast, und nutze das optimal. Und höre auf deinen Patienten, denn er sagt dir, was er braucht und was deine Zielgruppe wirklich benötigt.“

Worum geht es in deinem Coaching genau? 

„Beim Betrieb einer Physiotherapiepraxis wird alles schnell sehr hektisch, aber Führung erfordert Kraft und einen Fokus, um diese Kraft auszudrücken. Diesen Fokus erreicht man nicht in einem hektischen Zustand. Ich weise den Physiotherapeuten auf die wichtigsten Aspekte des Unternehmertums hin. Es geht nicht nur um Kosten, sondern auch um Umsatz, die Einbindung des Teams und Möglichkeiten, die Erträge zu steigern. Führen bedeutet unterstützen: Durch gute Führung behält man gute Mitarbeiter und zieht neue, qualifizierte Mitarbeiter an. Um jemanden optimal unterstützen zu können, untersuche ich zuerst, wer diese Person ist und wie es um ihre Praxis steht. Dafür setze ich verschiedene Tests ein.

Mit einem Test zur Persönlichkeit und den Kernwerten erhalte ich Einblicke in die Weltanschauung einer Person und wofür sie steht. Viele Dienstleister, darunter auch Physiotherapeuten, leiden am ‚Helfersyndrom‘. Sie geben so viel an andere, dass es auf ihre eigenen Kosten geht. Dienstleister haben viele Fallstricke, daher ist es wichtig zu wissen, was deine Kernwerte sind, darüber nachzudenken und sich davon leiten zu lassen.

Anschließend führe ich eine Praxisleistungsanalyse durch, bei der ich den Physiotherapeuten als Unternehmer, sein Team und den finanziellen Aspekt der Praxis analysiere. Danach erstellen wir einen klaren Plan mit konkreten Maßnahmen, um effektiver zu wirtschaften und zu managen und die Praxis wachsen zu lassen.“

Du legst also den Schwerpunkt auf das Fundament des Unternehmers, des Teams und der Praxis. Aber was, wenn Kunden konkrete Fragen dazu haben, wie sie ihre Abhängigkeit von der regulären Praxisführung verringern können? Kannst du ihnen auch dabei helfen? 

„Natürlich. Ich beginne tatsächlich mit den Kernwerten, aber von dieser Basis aus können wir auch Geschäftsmodelle entwickeln. Diese müssen natürlich zu dir und deiner Praxis passen. Angenommen, du behandelst viele Rückenpatienten, dann könntest du auch ein Programm anbieten, bei dem ein Teil der Kosten von der Versicherung gedeckt und ein anderer Teil vom Patienten selbst bezahlt wird. Und wenn du deine Praxis mit Fitness erweitern möchtest, untersuche, wo Bedarf besteht. Viele Fitnessstudios sind kalt und unpersönlich, während deine Patienten vielleicht nach einem Ort mit einem Gemeinschaftsgefühl suchen. Dann schaffst du eine Kaffeemaschine an, richtest den Raum gemütlich ein, und du wirst sehen, dass die Leute lieber zu dir kommen als in ein Fitnessstudio.

Wenn du deine Praxis kommerzieller machen und beispielsweise um Prävention, Fitness oder Wellness erweitern möchtest, stelle sicher, dass du immer an die Stärken deiner Zielgruppe anknüpfst. Es gibt drei psychologische Grundbedürfnisse: Autonomie, Bindung und Kompetenz. 

Für erfolgreiches Unternehmertum musst du diese drei Bedürfnisse erfüllen – für dich selbst, für dein Team und für deine Patienten. Und vergiss nicht: Deine Patienten sorgen für deinen Umsatz, also versuche, die Bedürfnisse deines Patienten und der Person dahinter gut zu verstehen. Menschen zahlen gerne für die Erfüllung ihrer Bedürfnisse, also gehe darauf ein. Und verkaufe nicht nur eine Dienstleistung, sondern vor allem das Ergebnis, sei es weniger Schmerz, Gewichtsverlust oder ein emotionales Ziel. Eine klare, ergebnisorientierte Botschaft erhöht den Wert deiner Dienstleistung.“

Bei Gymna verstehen wir, wie wichtig es ist, auf die sich ändernden Bedürfnisse der Patienten einzugehen und wie dies zum Wachstum deiner Praxis beitragen kann. Unsere Produkte sind mit dieser Philosophie im Hinterkopf entwickelt worden, sodass du als Physiotherapeut sowohl die Versorgung als auch das Unternehmertum optimal kombinieren kannst. Möchtest du mehr darüber erfahren, wie Gymna dich auf deiner Unternehmerreise unterstützen kann?

Kontaktiere uns

Welche Rolle spielt Marketing bei der Optimierung des Geschäftsmodells einer Physiotherapiepraxis? 

„Marketing spielt eine große Rolle, aber es geht um das richtige Marketing. Bleib klar in deiner Kommunikation darüber, wofür du stehst, sowohl als Person als auch als Praxis. Angenommen, du sprichst einen Hausarzt wegen einer Zusammenarbeit an und bekommst zu hören: ‚Nein, danke, ich bin schon zu beschäftigt‘, dann sei klar in dem, was du anbieten kannst: ‚Ein Drittel deiner Patienten hat Bewegungsbeschwerden. Lass mich dir helfen, dann entlaste ich deine Arbeitsbelastung.‘“

Was sind die größten Herausforderungen für Physiotherapeuten, wenn sie unternehmerisch tätig werden wollen? 

„Ich denke, dass Physiotherapeuten sich zu sehr auf Nebensächlichkeiten konzentrieren, weil sie nicht klar vor Augen haben, wer sie sind und was sie genau wollen. Sie beginnen oft mit allem Möglichen, ohne darüber nachzudenken, ob es wirklich zu ihnen oder ihrer Praxis passt. Das Wichtigste ist, dass du weißt, wo deine Stärken liegen und welche Bedürfnisse es in deiner Zielgruppe gibt. Sei also vorsichtig mit zusätzlichen Geschäftsmodellen; verkaufe beispielsweise keine Einlegesohlen, wenn das nicht zu deiner Zielgruppe passt. Investiere in deine Entwicklung als Unternehmer und sorge dafür, dass du deine Zielgruppe klar vor Augen hast.“

Auf LinkedIn schreibst du: „Wir müssen nicht auf veränderte Richtlinien der Krankenkassen warten. Wir müssen den Mut haben, uns zu verändern und als Fachspezialisten die Dinge zu tun, die wir tun dürfen.“ Worauf genau beziehst du dich damit? 

„Viele Physiotherapeuten lassen sich von Überweisern oder Krankenkassen leiten, beispielsweise durch die Anzahl der Behandlungen, die ein Patient erstattet bekommt. Aber das Behandlungsprogramm ist nach diesen Behandlungen nicht unbedingt abgeschlossen. Lass die Qualität der Behandlung nicht durch diese Grenzen beeinflussen und lege mehr Verantwortung in die Hände des Patienten: ‚Ihre Schulterbeschwerden haben eine durchschnittliche Heilungszeit von 20 Wochen, mit nur 9 Behandlungen können wir diese Zeit nicht überbrücken. Für eine vollständige Behandlung empfehle ich weitere Sitzungen.‘ Schneide dir nicht ins eigene Fleisch, indem du den Einschränkungen der Überweiser oder Versicherer folgst. Und schule auch dein Team, auf diese Weise zu arbeiten. Aber kenne deine Grenzen und wisse, wo deine Verantwortung endet. Ein guter Unternehmer ist ein besserer Dienstleister, gerade weil er seine eigenen Grenzen kennt.“

Du sagst, dass viele Physiotherapeuten ihre Praxis aus Leidenschaft für den Beruf heraus gründen, aber diese Leidenschaft verlieren, weil sie zu viel arbeiten. Hast du Tipps, wie sie diese Leidenschaft bewahren können? 

„Kurz und knapp: Wisse, was dir Sinn gibt, sowohl in deinem Beruf als auch in deinem Privatleben, und konzentriere dich darauf. Dann bleibt die Leidenschaft von selbst lebendig.“

Chris, du hast eine klare Botschaft und bereits verschiedene Tipps geteilt. Hast du abschließend noch letzte Ratschläge für den unternehmerischen Physiotherapeuten? 

„Profiliere dich und knüpfe Kontakte.

 Schau nicht nur auf den Patienten, sondern sieh auch die Person dahinter. Darin liegt der wahre Wert sowohl für den Physiotherapeuten als auch für den Unternehmer. Die Kraft liegt in einem persönlichen Ansatz. Höre sowohl auf deine Patienten als auch auf dein Team. Und zuletzt: Bleib nicht in der Rolle des Physiotherapeuten stecken, sondern umarme die Rolle des Unternehmers.“

Wir danken Chris für dieses inspirierende Gespräch über den Schlüssel zu effektiverem Unternehmertum und seine wertvollen Tipps. Chris' Leidenschaft ist zweifellos noch lebendig. Fühlst du, dass deine Leidenschaft zu verblassen beginnt, oder möchtest du mehr über das Coaching erfahren, das Chris anbietet? Besuche dann sein LinkedIn-Profil oder seine Website.

Bei Gymna glauben wir, dass erfolgreiches Unternehmertum Hand in Hand mit hochwertiger Versorgung geht. Ob du deine Praxis erweitern, deinen Umsatz steigern oder einfach deine täglichen Abläufe optimieren möchtest – es ist wichtig, eine Praxisumgebung zu schaffen, die sowohl funktional als auch einladend ist und deine therapeutische Arbeit unterstützt. Ob du deine Praxis neu einrichten oder die neuesten Therapiegeräte suchst, Gymna bietet die Lösungen, die du brauchst, um deine Praxis zu optimieren.

Kontaktiere uns

Diesen Artikel teilen