Comment les kinésithérapeutes peuvent-ils devenir des entrepreneurs prospères

Comment puis-je développer davantage mon cabinet ? Comment puis-je devenir moins dépendant des traitements remboursables ? Comment optimiser mon modèle économique en tant que kinésithérapeute ? Ce sont des questions que tout kinésithérapeute entrepreneur se pose tôt ou tard. Chris Eijkenaar, ancien propriétaire de cabinet et kinésithérapeute, accompagne ses collègues dans ce processus précis. Avec sa passion profonde pour la profession et pour l'entrepreneuriat, Chris partage volontiers ses idées sur ce qu'il faut pour devenir non seulement un excellent soignant, mais aussi un entrepreneur prospère.

Chris, vous coachez les propriétaires de cabinets de kinésithérapie pour leur apprendre à mieux entreprendre. Comment en êtes-vous arrivé à cette carrière ?

"En 2014, j'ai obtenu mon diplôme de kinésithérapeute. En raison du marché du travail difficile, j'ai rapidement créé mon propre cabinet. Cependant, en tant qu'entrepreneur, j'ai été confronté à divers défis, de l'optimisation des revenus à l'importance de bien recruter du personnel. Ce n'est pas surprenant quand on y pense, car on n'apprend pas à gérer une entreprise pendant ses études. Je me suis donc plongé dans l'entrepreneuriat et j'ai combiné mes propres expériences avec mes antécédents en psychologie. Ainsi, j'ai évolué de coach de patients à coach d'équipe, puis à coach de kinésithérapeutes en tant qu'entrepreneurs. J'ai tellement apprécié ce dernier rôle qu'en 2021, j'ai vendu mon cabinet pour me consacrer entièrement à mon travail de coach."

Sur quels piliers vous concentrez-vous pour apprendre à entreprendre de manière plus efficace ?

"J'aide les kinésithérapeutes dans leur développement personnel afin qu'ils puissent devenir de meilleurs entrepreneurs. Beaucoup de gens n'ont aucune idée d'où vient leur sens de la mission. Mes clients ont généralement entre 30 et 50 ans et ont une famille. Ils ne trouvent presque jamais de paix car ils travaillent de plus en plus pour jongler avec toutes leurs responsabilités, tout en étant totalement concentrés sur leur cabinet. Cela conduit à des semaines de travail de 70 heures, au détriment de leur vie privée, de leur famille, et finalement à une perte de sens. Je les aide à retrouver la paix intérieure, à maintenir leur passion et à redécouvrir leur raison d'être. Ils doivent comprendre quand ils ont assez donné. C'est pourquoi je commence toujours par les bases : qui êtes-vous et que défendez-vous ? Commencez par regarder ce que vous avez déjà construit et utilisez-le au mieux. Et écoutez vos patients, car ils vous diront ce dont ils ont besoin et ce que votre public cible souhaite vraiment."

En quoi consiste exactement votre coaching ?

"La gestion d'un cabinet de kinésithérapie peut rapidement devenir superficielle, mais diriger exige de la force et une concentration pour exprimer cette force. Cette concentration ne peut être atteinte dans un état de superficialité. J'attire l'attention du kinésithérapeute sur les aspects les plus importants de l'entrepreneuriat. Il ne s'agit pas seulement des coûts, mais aussi des revenus, de l'engagement de l'équipe et des moyens d'augmenter les gains. Diriger signifie soutenir, et grâce à un bon leadership, vous gardez vos bons employés et en attirez de nouveaux. Pour pouvoir soutenir quelqu'un de manière optimale, j'examine d'abord qui est cette personne et comment se porte son cabinet. J'utilise à cette fin différents tests.

Avec un test de personnalité et de valeurs fondamentales, j'obtiens un aperçu de la vision du monde d'une personne et de ce qu'elle représente. De nombreux soignants, et donc aussi les kinésithérapeutes, souffrent du 'syndrome de l'aidant'. Ils donnent tellement aux autres que cela se fait à leurs propres dépens. Les soignants ont de nombreuses embûches, il est donc essentiel de connaître vos valeurs fondamentales, de les reconnaître et de laisser ces valeurs guider votre direction.

Ensuite, je réalise une analyse de performance du cabinet, où j'examine le kinésithérapeute en tant qu'entrepreneur, son équipe et les aspects financiers du cabinet. Nous élaborons ensuite un plan clair avec des actions concrètes pour entreprendre et gérer plus efficacement, tout en faisant croître le cabinet."

Vous vous concentrez donc principalement sur les fondements de l'entrepreneur, de l'équipe et du cabinet. Mais que se passe-t-il si les clients ont des questions concrètes sur la réduction de leur dépendance vis-à-vis de la pratique courante ? Pouvez-vous également les aider dans ce domaine ?

"Certainement. Je commence en effet par les valeurs fondamentales, mais à partir de cette base, nous pouvons aussi développer des modèles de revenus. Ils doivent bien sûr correspondre à vous et à votre cabinet. Supposons que vous traitiez beaucoup de patients souffrant de maux de dos, vous pouvez alors proposer un programme où une partie des coûts est couverte par l'assurance et l'autre partie est payée par le patient lui-même. Et si vous souhaitez étendre votre cabinet avec du fitness, étudiez les besoins. De nombreuses salles de sport sont froides et impersonnelles, tandis que vos patients peuvent préférer un endroit avec un sentiment de communauté. Dans ce cas, achetez une machine à café, aménagez l'endroit de manière conviviale et vous verrez que les gens préfèreront venir chez vous plutôt que dans une salle de sport.

Si vous souhaitez commercialiser davantage votre cabinet et par exemple l'étendre à la prévention du mode de vie, au fitness ou au bien-être, assurez-vous toujours de rester connecté à la force de votre public cible. Il y a trois besoins psychologiques de base : l'autonomie, le lien social et la compétence. Pour un entrepreneuriat réussi, vous devez répondre à ces trois besoins. Pour vous-même, pour votre équipe et pour vos patients. Et n'oubliez pas : ce sont vos patients qui génèrent vos revenus, alors essayez de bien comprendre les besoins de votre patient et de la personne qui se cache derrière. Les gens sont prêts à payer pour satisfaire leurs besoins, alors exploitez cela. Ne vendez pas seulement un service, mais surtout un résultat, que ce soit moins de douleur, une perte de poids ou un objectif émotionnel. Un message clair et axé sur les résultats augmente la valeur de votre service."

Chez Gymna, nous comprenons l'importance de répondre aux besoins changeants des patients et comment cela peut contribuer à la croissance de votre cabinet. Nos produits sont développés avec cette philosophie en tête, afin que vous puissiez, en tant que kinésithérapeute, combiner de manière optimale soins et entrepreneuriat. Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Gymna peut vous accompagner dans votre parcours entrepreneurial ?

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Quel rôle joue le marketing dans l'optimisation du modèle économique d'un cabinet de kinésithérapie

"Le marketing joue un rôle majeur, mais il s'agit de faire le bon marketing. Continuez à communiquer ce que vous défendez, à la fois en tant que personne et en tant que cabinet. Par exemple, si vous approchez un médecin généraliste pour une collaboration et qu'il vous dit : 'Non merci, je suis déjà trop occupé', soyez clair sur ce que vous pouvez offrir : 'Un tiers de vos patients ont des problèmes de mobilité. Laissez-moi vous aider, je réduirai ainsi votre charge de travail.'"

Quels sont les plus grands défis pour les kinésithérapeutes qui veulent se lancer dans l'entrepreneuriat ?

"Je pense que les kinésithérapeutes se concentrent trop sur des détails annexes, parce qu'ils n'ont pas une vision claire de qui ils sont et de ce qu'ils veulent exactement. Ils se lancent souvent dans tout et n'importe quoi sans réfléchir si cela correspond vraiment à eux ou à leur cabinet. L'essentiel est de savoir où réside votre force et quels sont les besoins de votre public cible. Faites donc attention aux modèles de revenus supplémentaires ; ne commencez pas à vendre des semelles orthopédiques si cela ne correspond pas à votre public cible. Investissez dans votre développement en tant qu'entrepreneur et assurez-vous d'avoir une vision claire de votre public cible."

Sur LinkedIn, vous écrivez : "Nous n'avons pas besoin d'attendre des changements dans les politiques des assureurs. Nous devons oser changer et, en tant que spécialistes, faire ce que nous sommes autorisés à faire." Que voulez-vous dire exactement par là ?

"De nombreux kinésithérapeutes se laissent guider par le prescripteur ou l'assureur, par exemple en fonction du nombre de séances de traitement qu'un patient peut obtenir. Mais le traitement n'est pas nécessairement terminé après ces séances. Ne laissez pas la qualité du traitement être influencée par ces limites et donnez plus de responsabilité au patient : 'Votre problème d'épaule a un temps de récupération moyen de 20 semaines, avec seulement 9 séances, nous ne pouvons pas couvrir cette période. Pour un traitement complet, je recommande davantage de séances.' Ne vous tirez pas une balle dans le pied en suivant les limites du prescripteur ou de l'assureur. Et formez également votre équipe à travailler de cette manière. Mais connaissez vos limites et sachez où s'arrête votre responsabilité. Un bon entrepreneur est un meilleur soignant, justement parce qu'il connaît ses propres limites."

Vous dites que de nombreux kinésithérapeutes créent leur cabinet par passion pour la profession, mais qu'ils perdent cette même passion à force de trop travailler. Avez-vous des conseils pour qu'ils conservent cette passion ?

"En bref : sachez ce qui vous donne du sens, tant dans votre travail que dans votre vie privée, et concentrez-vous là-dessus. La passion restera alors vivante."

Chris, vous avez un message clair et avez déjà partagé plusieurs conseils. Avez-vous un dernier conseil pour le kinésithérapeute entrepreneur ?

"Profitez de vous-même et établissez des contacts. Ne regardez pas seulement le patient, mais voyez aussi la personne derrière. C'est là que réside la véritable valeur pour le kinésithérapeute comme pour l'entrepreneur. La force réside dans une approche personnelle. Écoutez à la fois vos patients et votre équipe. Et enfin, ne restez pas figé dans le rôle du kinésithérapeute, mais adoptez pleinement celui de l'entrepreneur."

Nous remercions Chris pour cet entretien inspirant sur les clés d'un entrepreneuriat plus efficace et pour ses conseils précieux. La passion de Chris est sans aucun doute toujours vivante. Vous sentez que votre passion commence à s'estomper ou vous souhaitez en savoir plus sur le coaching que Chris propose ? Consultez son profil LinkedIn ou son site web.

Chez Gymna, nous croyons que l'entrepreneuriat réussi va de pair avec des soins de qualité. Que vous souhaitiez développer votre cabinet, augmenter vos revenus ou simplement optimiser vos processus quotidiens. Il est important de créer un environnement de pratique à la fois fonctionnel et accueillant, qui soutient votre travail thérapeutique. Que vous souhaitiez réaménager votre cabinet ou rechercher les derniers équipements de thérapie, Gymna offre les solutions dont vous avez besoin pour optimiser votre pratique.

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